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2022 年“世界 500 强”榜单发布，沃尔玛再度位居全球榜首，这已是连续第九年。沃尔玛是标准的渠道商，所以“去中间化”“消灭中间商” 的言论虽然甚嚣尘上，但渠道的价值却是历久弥新的。
2020 年 12 月 21 日，最高院审理的建国以来第一高的诉讼标的 37 亿“红牛”商标之争一案也是经销合作引发的纠纷。这种案例并不少见，各类经销纠纷频出，都说明经销关系处理不妥，不利于市场经济的健康有序发展。需要关注的是，因为经销协议引发的厂商纠纷往往标的额大、影响范围广、容易酿成行业事件，所以有必要对其法律性质、常见纠纷进行专题研究，并对如何化解给出合理化建议。
一、经销协议的法律性质
经销协议不是《民法典》里的有名合同，是生产商或总经销授予渠道“商权”以及与此相关权责利的合同统称。在经销关系中，渠道要承担“客户关系管理（ CRM ）、生产与运作管理（ POM ）和知识管理（ KM ）”三大价值，不同的品牌在不同的阶段，需求点和侧重不同决定了渠道承担的价值不同。
1、经销协议的类型及法律性质
基于此，经销协议在实践中出现了很多样态。法阁团队通过在“ Alpha 案例库”以“经销协议 经销商 厂商”为同段出现的关键词进行检索和甄别，把常见的经销纠纷做了梳理，根据权责利不同，经销协议有如下类型：
（ 1 ）委托型经销协议（行纪合同型经销协议）
委托型经销协议（行纪合同型经销协议）指，生产商或总经销与渠道达成关于渠道以自己的名义在指定区域向外销售生产商或总经销提供的产品，但渠道对产品价格没有定价的自主权，渠道的获利主要来自于价格折扣、年度返利以及授信额度的资金占用收益的相关协议。
（ 2 ）买卖型经销协议
买卖型经销协议指生产商或总经销与渠道达成关于生产商或总经销提供具有品牌和质量承诺的产品，渠道以支付货款的方式取得经销产品的所有权，然后在指定区域内转售产品，其转卖对象并不受生产商或总经销干涉，但需要保证在一定期间内完成一定的采购量，渠道以赚取货物差价或提供增值服务的方式来获利的相关协议。
（ 3 ）混合型经销协议
混合型经销指生产商或总经销与渠道达成渠道付款购买货物，获得产品的完全所有权，但其销售价格和销售区域仍然受到生产商或总经销约束，违反价格政策和跨区销售的行为都是违约行为，渠道主要通过价差、奖返利、服务费获取收益的相关协议。
2、三类经销协议的差异对比
3、三类经销协议在市场中的演变样态
二、经销协议的常见纠纷
1、经销合作期间的品牌推广投入成本谁买单？
推广费损失，是经销纠纷中常见的争议焦点。“红牛”一案中 37 亿之争也是推广费用。在该案中，中国红牛要求泰国天丝向其支付中国红牛为了推广“红牛”品牌推渠道打天下时候支付的计 37.53 亿元的广告宣传费用。
这类问题，主要发生在经销协议未约定或约定不明的情况下。且法阁团队认为主要集中在买卖型经销协议、混合型经销协议履行过程中。因为委托型经销协议是代理商为生产商或总经销打工，所以推广费用理应由生产商或总经销买单，理论上不存在争议。
买卖型经销协议、混合型经销协议引发的纠纷中，现有裁判规则分两种：
（ 1 ）宣传推广的费用一般视为经销商自己商业上的投入，构成企业的沉没成本, 在没有合同约定的情况下，由经销商自负盈亏。
代表案例：上海市高级人民法院( 2012 )沪高民三(知)终字第 63 号、上海市第一中级人民法院( 2014 )沪一中民四(商)终字第 2332 号案。以上海市高级人民法院( 2012 )沪高民三(知)终字第 63 号的法院论述为例：
“上诉人 15 年间为扩大销售而支出的这些费用，确实随着上诉人退出强生公司产品的经销市场而成为上诉人无法通过销售活动收回的沉没成本，但这种沉没成本只能是市场主体在商业判断中应评估考虑的商业风险，在法律上没有获得补偿的理由和依据。”
（ 2 ）经销商在宣传推广方面的投入，生产商或总经销也是受益方，所以即使经销商自身存在违约导致“解约”的，依据“公平”和“诚信”原则，生产商或总经销也应分担一定比例的推广费用。
代表案例：上海市松江区人民法院( 2016 )沪 0117 民初 12679 号。
在本案中，授权商奥宁公司和经销商维聚公司签订有经销协议，后因履行中经销商维聚公司未能完成业绩构成违约被授权商奥宁公司诉请解约获得法院支持。但是法院仍然综合运用了“公平”原则，判令奥宁公司负担了一半的经销推广费用。
2、因履行《经销协议》所产生的“可得利益”能否支持？
与《合同法》形成鲜明对比的是，《民法典》明确规定：有偿委托合同的解除方可以主张“可得利益”。这对于委托型经销协议、混合型经销协议的当事人是利好的。
“《民法典》第 933 条：委托人或者受托人可以随时解除委托合同。因解除合同造成对方损失的，除不可归责于该当事人的事由外，无偿委托合同的解除方应当赔偿因解除时间不当造成的直接损失，有偿委托合同的解除方应当赔偿对方的直接损失和合同履行后可以获得的利益。”
该规定的理论基础在于，委托合同有民事合同和商事合同之分，于后者而言，商事委托是有偿、要式合同，委托关系并不是单纯基于当事人之间的信赖，而是基于受托人的商誉和专业能力，支撑这种商誉和专业能力需要投入大量的人、财、物等其他成本，因此，委托人的解约对受托人造成的损失是巨大的，且难以得到填补，因此应当予以周延保护。
尽管如此，在实践中尤其是民法典颁布前，对于该问题依然存在争议：
（ 1 ）违约损失赔偿以当事人实际遭受的全部损失为原则，包括合同正常履行时的可得利益，该可得利益损失须具有确定性，假定或可能发生的损失，不能作为违约损失赔偿的对象。企业经营利润受到诸多因素的影响，其状况和数额均具有不确定性。
代表案例：最高院（ 2012 ）民一终字第 67 号、最高院：( 2013 )民申字第 1891 号。以最高院（ 2012 ）民一终字第 67 号的法院论述为例：
“违约损失赔偿以当事人实际遭受的全部损失为原则，包括合同正常履行时的可得利益，该可得利益损失须具有确定性，假定或可能发生的损失，不能作为违约损失赔偿的对象。企业经营利润受到诸多因素的影响，其状况和数额均具有不确定性。此外，数源公司如果要在未来获得经营利润，不能仅靠租赁合同的继续有效，还需投入大量资金、人力、物力等成本。数源公司要求三维公司赔偿其全部经营利润亏损，将使数源公司在不需要继续投入任何经营成本的情况下，直接获取经营利润，超出了合同的履行利益和三维公司签订合同时可以预见的损失范围。综上，数源公司要求三维公司按照审核报告确定的其承租经营期间的利润亏损额赔偿其损失，缺乏事实及法律依据，本院对此不予支持。”
（ 2 ）经销商进行前期投入、开拓市场、建立销售网络并逐渐获得一定的客户资源，生产商或总经销中止对授权不仅造成经销商前期投入的损失，还造成其可得利益的损失，属于生产商或总经销作为违反合同一方的在订立合同时可合理预见的范围，应予赔偿。
代表案例：上海市第一中级人民法院( 2016 )沪 01 民终 81 号、上海市浦东新区人民法院( 2018 )沪 0115 民初 29443 号、福建省福州市中级人民法院( 2016 )闽 01 民终 470 号。以上海市第一中级人民法院( 2016 )沪 01 民终 81 号的法院论述为例：
“动物照料公司于 2012 年 6 月 18 日发函要求解除合同并擅自启用其他经销商，且在其取消对华丰公司的经销权之前，并未提前通知华丰公司以给予其合理的调整时间，导致华丰公司无法继续向客户供货，构成违约，应当赔偿华丰公司因此而遭受的经济损失。《合同法》第一百一十三条规定：“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见或者应当预见的因违反合同可能造成的损失”。结合本案，双方于 2007 年 6 月签订独家分销协议后，华丰公司进行前期投入、开拓市场、建立销售网络并逐渐获得一定的客户资源，动物照料公司突然中止对华丰公司的授权不仅造成该公司前期投入的损失，还造成其可得利益的损失。本案中华丰公司主张的是动物照料公司违约情形下的可得利益损失，即合同正常履行后华丰公司可得的利润，此应当属于作为违反合同一方的动物照料公司在订立合同时可合理预见的范围。”
尽管目前的司法判例有两种不同的判例，且不支持“可得利益”赔偿的判例来自最高院，且( 2013 )民申字第 1891 号还属于经典案例。但是，这都是合同法时代的裁判。伴随着《民法典》933 条的实施，“委托合同型/混合型经销协议”解约后“可得利益”的索赔有了明确的规定，支持的判例会成为主流。
3、不书面续签年度经销合同是否等于经销关系不存续？生产商或总经销单方终止经销合作关系是否承担赔偿责任？
该问题也是经销关系中比较常见的争议，且也是生产商或总经销常常据以获取优势地位的条款设定，即通过年度或不定期经销授权的约定，把商权予夺的主动权掌握在自己手中，来对经销商号令天下。但是，这个做法的弊端显而易见，不利于长期稳定厂商关系的共建，所以商务部 2017 年 4 月 14 日发布的新《汽车销售管理办法》规定“授权期限（不含店铺建设期）一般每次不低于 3 年，首次授权期限一般不低于 5 年”。目前生效裁判，给出了司法指引：不书面续签年度经销合同不当然等于经销关系不存续，且如果生产商或总经销单方终止经销合作关系，需要承担赔偿责任。
代表案例：（ 2021 ）浙 01 民终 3749 号民事判决（案件当事人：浙江领尚美居家居有限公司申请再审被浙江省高级人民法院以（ 2022 ）浙民申 4338 号裁驳，也印证了浙江省高级人民法院认同浙江省杭州市中级人民法院的裁判观点）。
“该区域性经销商合作模式下，双方均谋求长期发展合作共赢，经营者需要对场地租赁、门店装修、员工培训等方面投入大量成本，该成本无法在短期内收回而需要长期合作逐渐回收，供应商也需要通过专卖店的长期稳健发展来开拓和培养市场，也需要一定的周期。双方双向选择决定合作即相互之间对长期合作均有正常预期和合理信赖，该共同利益应当予以保护。该合作具备一定的稳定性和延续性，不能简单以年度合同是否及时申请和签订来判断合作关系的状态，而应根据双方的实际行为来综合判断”
“双方延续合作并实际履行下一年度合同即表明浙江领尚美居家居有限公司公司已放弃依据上一年度提货指标不达标解除合同的权利，该解除合同的权利不能因为其他争议而重新取得”、“在黄国华某在已做合理解释的情况下，浙江领尚美居家居有限公司公司未作任何核实，仅以产品异地出现作为认定的唯一标准，存在重大制度漏洞和道德风险，排除经营商主要权利并加重经销商责任，也不利于供应商正常管理和经销合作的良性发展”“关于黄国华某主张的各项损失，综合考量双方正常合作的周期、终止合作的具体原因，装修投入和终止合同时的残余价值及重复利用的范围、家具物品的原采购价值和合理贬损、合作中双方的可期待利益等其他因素，兼顾双方利益的平衡。……改判浙江领尚美居家居有限公司公司赔偿黄国华各项损失 180 万元。”
根据该判例可知，生产商或总经销需要依据诚信和公平原则对待经销商，在续签经销合作协议问题上，要据实对待，不能一味的依靠优势之地位制作的格式合同条款行不公之举。实际上这个观点在上海市第一中级人民法院( 2016 )沪 01 民终 81 号的法院论述也得到了印证：
“尽管双方在 2011 年 2 月之后未签署书面的独家分销协议，但是存在着事实上的独家经销关系，且没有授权期限的限制，依法受到法律保护。”
4、经销协议在何种情况才被认定为显失公平的合同？
厂商关系一旦破裂，渠道最常见的抗辩意见就是经销协议属于格式条款，存在利用优势地位、显失公平的情况，所以主张不适用或无效。对于此问题，如何界定呢？
根据法阁团队的检索结果，尚未发现经销协议被提出显失公平抗辩后被认定无效的判例，但是通过反向推理，在法阁检索的判例中可以提炼出经销协议在何种情况才被认定为显失公平的合同的要件。为了让大家有一个客观的判断，摘录两个法院论述非常经典的判例供参考：
上海市第一中级人民法院( 2019 )沪 01 民终 14109 号
“显失公平的合同，是指一方当事人利用优势或利用对方没有经验，致使双方的权利与义务明显违反公平、等价有偿原则的合同。显失公平的构成要件是：1、须属有偿行为；2、需内容明显背离公平原则；3、该不公平系一方利用优势或对方没有经验所致。九州通公司认为其之前未经营过XX产品，无终端销售渠道，然根据九州通公司提供的证据，其为多家品牌公司经销商品，其为诚美公司代理的XX产品已进入XX超市，不存在没有经销经验与渠道。且诚美公司以零售价五折的优惠价格与九州通公司结算，代理协议不背离公平原则。故九州通公司以代理协议显失公平为由要求撤销该协议的反诉请求无事实与法律依据”
我们其实可反向推理出经销协议在以下情况可被认定为显失公平的合同：
（ 1 ）合同相对方缺乏经验或者被胁迫、处于危困状态做出意思表示；
（ 2 ）当事人之间享有的权利和承担的义务严重不对等的合同（提供格式条款的一方未履行提示或者说明义务，致使对方没有注意或者理解与其有重大利害关系的条款的）；
（ 3 ）格式条款制定方，未采取合理的方式提示对方注意免除或者减轻其责任等与对方有重大利害关系的条款；或者未按照合同相对方的要求对条款予以说明的。
（ 4 ）违反法律、行政法规的强制性规定的。
5、一方违约后，相对方是否有权抗辩延期付款？
根据《民法典》第五百二十五条、第五百二十六条、第五百二十七条关于同时履行抗辩权、先履行抗辩权、不安抗辩权的规定，按理说这个不存在争议。但是实践中，却往往存在争议，甚至有达到最高院的案件。因此，需要做充分的研究。
根据最高人民法院( 2018 )最高法民再 82 号的裁判观点，一方违约后，相对方有权抗辩延期付款。但是，是有适用前提的。我们先看下判决书的摘录内容，然后再做总结整理。
“本院认为，富士医疗公司存在先行违约情形下，飞蕾公司要求延期支付货款，并不构成违约。
（一）飞蕾公司要求延期支付货款，系因富士医疗公司违约在先，飞蕾公司依法对此提出合理抗辩，并不构成违约。
（二）飞蕾公司按照合同依据要求延期付款，并不存在违约恶意。
（三）飞蕾公司出具要求延期付款的通知时，货款尚未到支付期限，因此飞蕾公司要求延期付款时亦未违约。
（四）从双方合同历史履行情况及一般常理来看，飞蕾公司没有故意延期支付货款的动机与目的。”
据此可知，一方违约后，相对方有权抗辩延期付款，但需要满足以下要件：
（ 1 ）有证据证明一方存在违约，相对方有权延期付款而不是拒绝付款，且以停止违约方的侵害行为和状态为目的；
（ 2 ）延期付款需要发出通知；
（ 3 ）有证据证明，抗辩延期付款的相对方在双方合同历史履行情况及一般常理来看，从未有拖欠货款的行为，没有故意延期支付货款的动机与目的。
6、违约一方能否单方解除经销协议？
经销合作过程中，往往会出现，一方违约后，会引发引发相对方行使抗辩权，但是违约方会不认可该抗辩权，将其认定为违约行为，并行使单方解除权，进而引发双方诉争。
法阁团队经过检索发现法院对这类问题的裁判规则是：违约一方，在相对方提出正当抗辩情形下，无权单方解除合同。
以最高人民法院( 2018 )最高法民再 82 号的裁判观点为例：
“（五）富士医疗公司在自身存在明显违约情形下，单方解除独家代理销售合同，构成根本违约，应当承担根本违约责任。富士医疗公司在先行存在串货、低价销售等违约行为情形下，不仅对飞蕾公司要求停止串货并保证供货的正常请求不予理会，还直接发函解除双方的代理销售合同，违反双方合同约定及法律规定。富士医疗公司作为违约方，在飞蕾公司对合同履行提出正当抗辩情形下，无权单方解除合同。现因富士医疗公司单方宣布解除合同导致合同无法履行或再续履行，富士医疗公司应当承担全部违约责任，并对飞蕾公司相关损失予以赔偿。
（六）富士医疗公司在通知飞蕾公司解除合同时即停止耗材供应，亦违反合同约定。根据《大区总代理合同》第五条第 1 款第 10 项约定：“对于乙方（飞蕾公司）的销售区域，甲方（富士医疗公司）有义务保护其相应耗材（如IP套件、胶片等）供应的唯一性和长期性（拾年）；若双方由于任何原因而造成本合同的中止，对于在本合同有效期内的所有设备的耗材供应，甲方也必须以原有价格持续供应乙方，对于该些设备乙方仍然为唯一的合法耗材供应商。”按照通常商业惯例，尤其是医疗设备行业，保持耗材的稳定供应，乃最为基本的商业要求，因此上述条款中的“中止”应当理解为“终止”，即在双方合同解除而终止情形下，对于已出卖设备的相应耗材也应当保证供应。”
7、在相对方违约的情况下，可否不做催告单方解约？
这一点在《民法典》的立法精神里有对应规定，和中国传统文化“先礼后兵”暗合。
具体详见民法典的相关规定：
第五百六十三条 有下列情形之一的，当事人可以解除合同：
（三）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；
以持续履行的债务为内容的不定期合同，当事人可以随时解除合同，但是应当在合理期限之前通知对方。
第六百三十四条 分期付款的买受人未支付到期价款的数额达到全部价款的五分之一，经催告后在合理期限内仍未支付到期价款的，出卖人可以请求买受人支付全部价款或者解除合同。
第七百五十二条 承租人应当按照约定支付租金。承租人经催告后在合理期限内仍不支付租金的，出租人可以请求支付全部租金；也可以解除合同，收回租赁物。
这一点在山东省烟台市中级人民法院( 2015 )烟商初字第 125 号判例中也有体现：
“本案合同在履行过程中原、被告已实际解除了合同。合同解除的原因在于原告未按合同约定先向被告支付货款，在原告不支付货款的情况下，被告未向原告进行催告即停止向原告发货。因此，原、被告双方对于合同解除均有过错。”
据此可知：在相对方违约的情况下，需要先做催告在合理期限内仍未履行的，可单方解约。
8、经销商基于信赖利益履约的合同效力是否应予确认，并继续履行？
信赖利益与期待利益相对应，又称为“消极利益”，是指合同当事人因信赖对方将履行合同而付出的成本，其不仅包括实际成本亦包括机会成本。在合同正常履行的情形下，这些成本即代价将通过合同正常履行获得填补。而当一方违约导致守约方无法通过合同履行填补代价时，守约方有权向违约方主张信赖利益赔偿。其主旨在于使守约方恢复至合同订立之前的良好状态，即“仿佛一切未发生”。信赖利益的内涵亦包括积极损失与消极损失两部分。
现行法规对信赖利益的保护体现在《民法典》总则编第 157 条，合同无效、被撤销、或确定不发生效力后的过错方赔偿责任；第 171 条，狭义无权代理人对善意相对人的赔偿责任；以及第 500 条规定的缔约过失责任。
从现行法规看，立法层面对信赖利益的保护集中在合同无效或被撤销时，或订约阶段的损害赔偿。并无直接规定本约履行过程中一方违约时对信赖利益的保护。
经销商基于信赖利益履约的合同效力是否应予确认，并继续履行？就是在本约履行过程中一方违约时对信赖利益的保护问题。
关于这个答案，法阁团队在检索现有判例中，发现法院从诚实信用原则，对于违约方损害守约方信赖利益的行为做出了否定性评价，并在内心形成确认，最终对该问题做出了自由裁量，形成了如下裁判规则：经销商基于信赖利益履约的合同有效，并应当继续履行。
以浙江省杭州市下城区人民法院( 2008 )下民二初字第 1434 号的法院论述为例：
“原告一直为被告登喜路产品的授权零售商，双方于 2006 年 4 月 3 日签有《阿尔弗雷德登喜路授权零售协议》等法律文书，由原告在杭州、苏州、宁波等商场销售登喜路产品。上述协议签订后，双方一直履行至今，原告为被告的登喜路产品在授权区域的销售及品牌影响力的增强作出了巨大的贡献，特别是杭州大厦商场的销售业绩在全国名列前茅。2008 年 1 月 1 日，应被告之要求，原告与杭州大厦签订了为期五年的铺位经营合同，合同期限自 2008 年 4 月 1 日至 2013 年 3 月 30 日，用于继续经营登喜路品牌产品。基于上述情形，原被告双方于 2008 年 7 月 21 日签订一份《合作协议》，《合作协议》签订后，原告遵循并履行《合作协议》中约定的义务，积极与杭州大厦商场进行沟通，推进三方协议的签署，但被告在履行合作协议过程中无视原告方的基本利益，强令原告签署与合作协议约定不一致其单方拟定的《三方协议》，迫于被告的强势地位，原告表示原则上同意条款基本内容，但对我方的基本利益应有所保障，某些条款应作相应调整，同时，原告告知被告即使三方协议尚未订立，双方按《合作协议》的条件履行也无法律障碍，然而，在 2008 年 8 月 20 日，被告委托上海东方华银律师事务发来律师函，单方表示终止双方的合作。同时，被告自 2008 年 9 月 1 日起不顾原告的多次催货请求，停止向原告继续供货。
本院认为，原告鑫嘉公司与被告登喜路上海公司签订的《合作协议》，系双方真实意思表示，且内容不违反法律、行政法规的强制性规定，应依法确认有效。被告登喜路上海公司在庭审中对《合作协议》已签字生效并无异议，其提出的《合作协议》仅是一个过渡性文件，没有《授权经销商协议》及《商标许可协议》，《合作协议》就失去了商业上的可操作性及根本的法律基础等抗辩意见，因缺乏相应的事实和法律依据，本院不予采信。原告鑫嘉公司要求确认《合作协议》有效的诉讼请求，本院依法予以支持”。
9、生产商或总经销自行制定的商务文件是否当然对渠道有约束力？
实践中生产商或总经销基于优势地位，会制定一系列商务文件对渠道做约束，通常还会在经销协议中约定其制定的商务文件对渠道有约束力。但是，对于这个行为，司法裁判给出了明确的信号，即：
生产商或总经销自行制定的商务文件，必须和经销协议载明的文件名一致，同时经渠道确认，才对渠道有约束力。
以河南省郑州市中级人民法院( 2020 )豫 01 民终 3536 号的法院论述为例：
“海马公司与宏顺公司签订的《销售与服务合作协议》有效期自 2015 年 11 月 6 日至 2018 年 12 月 30 日止，双方签订的《建店补偿协议》约定的有效期限为三年，该两份协议并无专营期限五年的约定。海马公司称《建店补偿协议》的附件《海马汽车建店支持管理办法》载明的有相关约定，但宏顺公司称未见过该《海马汽车建店支持管理办法》，海马公司提交的《海马汽车建店支持管理办法》与双方签订的《建店补偿协议》中约定的附件《海马乘用车建店支持管理办法》名称不一致，且无宏顺公司签章确认，海马公司提交的证据不能证明宏顺公司已知悉《海马汽车建店支持管理办法》的内容，因，海马公司不能证明与宏顺公司存在专营期五年的约定，故其以宏顺公司违约为由要求返还建店补偿款的理由不能成立。”
10、生产商或总经销存在欺诈性失实陈述的，渠道是否有权索赔？
渠道的代理权来自生产商或总经销的授权，所以生产商或总经销负有权利和质量担保义务，即确保渠道所代理的商权的合法性和有效性，且能够取得质量合格，长期供应的商品，否则就会导致渠道的缔约目的落空。
因此，生产商或总经销的首要义务是确保自己拥有无瑕疵或无权利限制的商权。如果生产商或总经销该项义务不能全面履行，将导致经销协议被撤销或解除，并赔偿渠道的损失。
具体可以详见上海市浦东新区人民法院( 2014 )浦民二(商)初字第 10 号和北京市第一中级人民法院( 2011 )一中民初字第 1757 号的判例，以北京市第一中级人民法院( 2011 )一中民初字第 1757 号的法院论述为例：
“本案的争议焦点在于星权公司在本案中的行为是否构成欺诈性失实陈述。对此，本院认为星权公司在本案中的行为构成欺诈性失实陈述，理由如下：
一、在星权公司与万兴公司于 2010 年 4 月 2 日签订《独家经销协议》之前，星权公司向万兴公司作出了星权公司有权授予万兴公司在中国内陆独家经销 EdHardy 品牌手袋，ChristianAudigier 手袋和背包的陈述。主要表现为：1、2009 年 11 月 18 日，星权公司向万兴公司表示万兴公司高级管理层首先要考虑在中国担任 EdHardy 品牌独家经销商的权利。2、2009 年 12 月 2 日，星权公司向万兴公司表示星权公司将向万兴公司提供品牌注册和经销商的授权和身份。在独享经销权的期限内，未经万兴公司批准或者在万兴公司未开始涉及的情况下，星权公司不得在中国领域内向其它客户进行销售。万兴公司将成为 EdHardy 手袋和 ChristianAudigier 手袋和背包在中国的独家经销商，目标期限定为 5 年。3、2009 年 11 月 23 日，星权公司向万兴公司表示万兴公司作为一家完全没有任何时装行业经验的公司，之所以被挑选为中国的独家经销商，完全是基于友谊。根据万兴公司实际表现，独家经销权将在 2010 年年底授予。4、2010 年 1 月 13 日，星权公司向万兴公司表示为协助万兴公司与百货商场就在中国开店进行会面，随信附授权书一份以供万兴公司使用。星权公司向万兴公司授权的条件是，2010 年万兴公司要在中国开设 4 家销售 EdHardy & ChristianAudigier 手袋的商店。
二、星权公司向万兴公司授予的独家经销权的范围为中国内陆，应当保证其提供的授权文件在符合香港法律的基础上，在形式亦应符合万兴公司的要求，内容应当真实。但星权公司提供的授权文件的形式显然不符合万兴公司提出的相关要求，星权公司无法保证其向万兴公司出具的授权文件的内容真实可靠。
三、星权公司在不清楚谁是 EdHardy 和 ChristianAudigier 商标的真正权利人的情况下，向万兴公司出具针对 EdHardy 和 ChristianAudigier 品牌的授权文件，主观上显然存在欺诈的故意。北京谢天晴知识产权代理有限公司向万兴公司发送的函件的内容可以在相当程度上佐证本院前述观点。
四、从双方沟通的电子邮件的内容及沟通过程来看，显然是星权公司的欺诈行为，导致万兴公司陷入错误判断，进而与星权公司签订了合同，并导致相应损失。
11、独家代理的权益到底有哪些？
商事独家销售代理合同属于委托代理合同中的一种，但又具有独家和销售的个性化特征，所以《 2018 年最高院民商事案件大数据报告：三巡法庭》才确定了独家代理有其独有特点，其约定的违约责任具有惩罚性，应予支持，并通过（ 2018 ）最高法民再 82 号上海飞蕾科技有限公司、富士医疗器材（上海）有限公司合同案件得出了如下裁判观点：
就独家代理关系而言，除具备代理关系的一般特征外，还具有其独有特点：
一是代理身份不得随意变更，签订独家代理合同后，对于代理一方的交易地位及相应权利应当具有稳定保障，任何一方不得随意解除代理合同；
二是具有特定的地域性，独家代理通常会限定一定的区域，大可至一国甚至某洲的区域，小可仅限一省或一市范围，在限定区域内不得再有其他代理方；
三是代理具有期限性，即独家代理一般会约定固定的代理期限，期限届满后可再续签合同；
四是具有目标的明确性，独家代理合同通常给代理方设置一定的工作目标，完成目标方可续签代理合同；
五是违约赔偿具有惩罚性，区别于普通代理，独家代理合同中一方违约会有明确的赔偿约定，且该约定带有一定的惩罚性；
六是被代理人对代理人的对外行为不承担连带责任，即代理人与他人因履行合同产生的责任等，除产品责任外，被代理人并不承担其他责任，与一般代理之中本人应对受托人负责的特点并不相同。
最高院（ 2018 ）最高法民再 82 号案件历经七年，非常经典，值得反复研读，是提取独家代理权益的经典案例。
“本院再审认为，本案争议的主要问题是：一、飞蕾公司与富士医疗公司之间的法律关系如何认定；二、富士医疗公司与飞蕾公司在履约过程中哪一方存在违约行为；三、富士医疗公司是否有权单方解除诉争合同；四、如富士医疗公司存在违约行为，飞蕾公司可以主张的违约损失如何认定；五、富士胶片公司是否应就富士医疗公司对飞蕾公司的违约赔偿承担连带责任。
一、关于飞蕾公司与富士医疗公司之间的法律关系如何认定的问题。飞蕾公司主张，《大区总代理合同》的法律性质为独家销售合同而非委托代理合同，富士医疗公司认为双方系委托代理合同关系。本院认为，从飞蕾公司与富士医疗公司签订的合同及履行情况来看，双方存在独家代理及销售合同的双重法律关系，应认定双方构成独家代理销售合同关系。
在独家代理销售合同关系中，首先体现的是独家代理关系。而就独家代理关系而言，除具备代理关系的一般特征外，还具有其独有特点：一是代理身份不得随意变更，签订独家代理合同后，对于代理一方的交易地位及相应权利应当具有稳定保障，任何一方不得随意解除代理合同；二是具有特定的地域性，独家代理通常会限定一定的区域，大可至一国甚至某洲的区域，小可仅限一省或一市范围，在限定区域内不得再有其他代理方；三是代理具有期限性，即独家代理一般会约定固定的代理期限，期限届满后可再续签合同；四是具有目标的明确性，独家代理合同通常给代理方设置一定的工作目标，完成目标方可续签代理合同；五是违约赔偿具有惩罚性，区别于普通代理，独家代理合同中一方违约会有明确的赔偿约定，且该约定带有一定的惩罚性；六是被代理人对代理人的对外行为不承担连带责任，即代理人与他人因履行合同产生的责任等，除产品责任外，被代理人并不承担其他责任，与一般代理之中本人应对受托人负责的特点并不相同。独家代理销售合同关系，还体现出销售合同关系之特点。而就销售合同关系而言，它是在独家代理关系的基础之上，在履行独家代理合同关系的过程中，双方根据销售目标及具体销售情况，分别另行签订每一具体销售合同，并据此销售合同进行具体结算。因此，双方销售合同关系的构建，实际是为履行双方独家代理合同的需要而签订，可谓独家代理合同关系的具体履行方式，亦为双方独家代理合同的结算方式。因此，在以上法律关系中，独家代理关系乃双方合同关系之基础，是双方合同履行之前提，是双方合同权利义务之基本框架所在；而销售合同关系明显仅具有附属性、随从性，仅为独家代理关系的具体履行方式，任何单份销售合同履行之瑕疵，均不影响到独家代理合同之效力。
本案之中，首先，从《大区总代理合同》的约定来看，双方不仅约定了飞蕾公司具体的代理销售产品、代理期限、代理销售目标、代理人与被代理人的各项权利义务等，双方在协议之中更是明确约定，飞蕾公司在特定区域内系富士医疗公司唯一的合法代理商，即便是富士医疗公司亦不得在指定区域内销售产品，除非是向飞蕾公司。因此，双方关系明显具有唯一性和排他性，即双方形成独家代理关系，这是本案双方关系与一般代理关系最为主要的差别所在。其次，双方在合同中多处约定违约责任以及解约责任条款，飞蕾公司的主要合同义务主要在于完成销售总目标，否则，不仅不能续约而且还将面临解约；鉴于富士医疗公司产品供应的主动地位，鉴于飞蕾公司代理商的被动地位，飞蕾公司所能获得的最为主要的保障在于独家代理销售之地位与身份，富士医疗公司显然不得破坏该代理销售的唯一性，更不得有任何低价销售行为以至于冲击飞蕾公司凭独家代理销售地位已经开拓或可能开拓之市场，故针对串货、低价销售等方面双方作出特别约定，且带有一定之惩罚性，这明显意在保障独家代理商飞蕾公司为开拓市场所可能付出的代价以及可能应得之利益不受到损害。其三，从双方履行合同的方式来看，飞蕾公司代理富士医疗公司出售医疗产品，但飞蕾公司并非从中收取代理费，而是通过买卖的方式从中赚取差价，飞蕾公司与富士医疗公司之间的每笔交易都另行签订销售合同，由飞蕾公司向富士医疗公司按照先进货后付款的方式结算货款。同时，对于飞蕾公司与其下级经销商之间关于履行过程中产生的纠纷，富士医疗公司并不承担合同责任。可见，飞蕾公司与富士医疗公司之间不仅形成独家代理关系，同时又兼具行纪销售之特点。因此，飞蕾公司与富士医疗公司之间形成独家代理销售之合同关系，属目前法律上之无名合同关系。原审法院将飞蕾公司与富士医疗公司之间的法律关系仅认定为委托代理关系不妥，本案案由总体应为合同纠纷。
二、关于富士医疗公司与飞蕾公司哪方存在违约行为的问题。本院认为，富士医疗公司在与飞蕾公司合同履行期间，越过飞蕾公司，向飞蕾公司的二级代理商恒博公司直接销售代理产品，甚至还采取低价之方式，明显违反独家代理销售之约定，明显构成违约。”
与此相关的上海市闵行区人民法院( 2019 )沪 0112 民初 7135 号一案也有异曲同工之妙，建议大家自行查阅。
三、应对建议
1、因地制宜，选择与合作各方权责利相匹配的经销模式
经销关系出问题，核心在于权责利不清晰所致，而其根本又在于经销合作双方在合作的诉求上既要又要。殊不知，任何模式的合作一定是有利有弊，当选择其中的任何一个模式，就要接受模式的不完美，不要强求合作方无法实现的结果。为此，法阁团队专门制作了三种经销协议（模式）的对比表。
如同所示，每个模式都是各有侧重，无法尽善尽美。法阁团队认为，选择经销模式的关键在于想明白以下三个问题：
（ 1 ）渠道的价值在于有恒产者有恒心下的经营活力和经营实力，消除提防式内耗式锁死式的管理模式；
（ 2 ）风险识别、风险管控、风险缓释、风险分担应当分类定量应对；
（ 3 ）模式无高低，适配最重要；模式无定式，共赢才恒久；权责要清晰，定性也定量。比如将营销链条中的主要成本环节和价值贡献环节进行明晰罗列，将厂商之间的职责分工更加具体化，在清楚化厂家要做到多少，经销商要做到多少，厂商之间又需要协同做到多少之后，结合每一个环节的重要度与成本支出设置扣点、返利等佣金体系，如果经销商在其中做得多、做到位的多，得到的就多，对那些做得少、做到位的不多的经销商而言则刚好相反。
2、经销协议及配套商务文件，应秉持诚信、公允和透明原则，对法阁团队提示的常见纠纷事项作出明确约定，并避免触发格式条款不被适用的雷区
经销协议及配套商务文件毋庸置疑，大部分都是格式条款，这与生产商或总经销在全国发展 N 多个渠道商有关。所以，问题的关键在于不是回避格式条款本身，而是在于在诚信、公允和透明原则范畴内，设计好相关文本。大家需知，一个在制定之初就缺乏公平对等原则的文本，无异于合作方的“毒树之果”。它不仅导致相关主体在游戏规则面前缺乏安全感，也必然为后续纠纷发生时的缠诉埋下隐患。所以，中国近代法学奠基人沈家本才会提出“国不可无法，有法而不善与无法等”。实践中，《经销协议》问题不少，从公允层面出台兼顾各方利益的约定的具体操作建议如下：
（ 1 ）应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务。
比如根据民法典第 933 条，有偿委托合同的解除方应当赔偿对方的直接损失和合同履行后可以获得的利益。那么对于委托型经销协议、混合型经销协议项下的“可得利益”赔偿就不要再通过条款予以减免了。因为即使做了相关约定，也会因为违反公平原则而不被适用。
（ 2 ）采取合理的方式提示对方注意免除或者减轻其责任等与对方有重大利害关系的条款。
建议对经销协议及配套商务文件，都要通过宣讲和签字的方式，由经销合作各方予以确认。同时在文件内要采用足以引起相对方注意的包括特殊字体、字号、符号、内容加粗等形式在内的显著方式，将需要提示、说明的条款予以重点标注，并对格式条款进行必要的说明，将说明过程形成证据（如确认性文件、微信记录、邮件记录等）保存下来。
（ 3 ）按照对方的要求，对该条款予以说明。
由于这个只有在保险合同项下，是保险公司要承担举证责任的。其他合同都是被动说明，所以只有合作方提出要求，才有义务予以说明，否则没有义务。因此，合作方如果用这条来主张格式条款不适用，需要举证自己提出要求予以格式条款制作方说明。所以这种情况相对少见。因此，建议还是把前两项工作做好。
为了让大家对于格式条款设立有更为具体的对标，大家可以参照国家工商行政管理总局 2010 年出台的《合同违法行为监督处理办法》所做示例，避免入坑：（ 1 ）经营者不得在格式条款中免除自己的下列责任：（一）造成消费者人身伤害的责任；（二）因故意或者重大过失造成消费者财产损失的责任；（三）对提供的商品或者服务依法应当承担的保证责任；（四）因违约依法应当承担的违约责任；（五）依法应当承担的其他责任。（ 2 ）经营者不得在格式条款中加重消费者下列责任：（一）违约金或者损害赔偿金超过法定数额或者合理数额；（二）承担应当由格式条款提供方承担的经营风险责任；（三）其他依照法律法规不应由消费者承担的责任。（ 3 ）经营者不得在格式条款中排除消费者下列权利：（一）依法变更或者解除合同的权利；（二）请求支付违约金的权利；（三）请求损害赔偿的权利；（四）解释格式条款的权利；（五）就格式条款争议提起诉讼的权利；（六）消费者依法应当享有的其他权利。
3、发生争议后，应还原经销协议的法律性质本质，并按照对应法律关系寻找定纷止争的依据
法阁律师团队通过检索公开发布的裁判文书发现，大量厂商纠纷都被定性为买卖合同纠纷，而《经销协议》也被以定性为买卖合同而一笔带过，代理商提出的制造商合同义务未履行等抗辩理由也被一纸对账单消解。但实际上，《经销协议》实际上是以授予代理商区域代理权的委托合同为主合同，辅以买卖合同、特许经营权合同、承揽合同、保管合同作为从合同所形成的多重合同关系。但遗憾的是，目前对于工程机械厂商关系的论述和研究不多，主管机关也缺乏权威的界定，从而导致在司法裁判环节，法院多以买卖合同案由回应了厂家的诉求，但对于厂家单方停止融资渠道所导致的销售损失、未足额供货、未足额兑现返利、服务补贴、厂家未开票、保证金未清算、移交设备估价和冲账不规范等损害代理商的权益和诉求大多没有全面审理和裁决。这也是导致工程机械厂商纠纷大都案结事不了的主要原因。
基于此，正如乌鲁木齐市新市区人民法院关菱法官在《论经销协议的法律性质》中指出的，买卖的本质属性是转移所有权，从法律角度来说是买受人取得了对物的完全的法律权利，换句话说，是在物上面行使的完全的处分权利。如果经销协议是买卖协议，销售商作为买受人取得产品的所有权，也就享有了收益和处分权能。销售商以销售产品赚取利润为目的，对产品能卖出最高价才能取得更好的收益（经济效益），但在经销协议中，产品销售价格不是由销售商制定，而是由生产商制定。所以，即使产品畅销能卖出高价，销售商也不能高于或低于定价销售。销售商如果取得了产品的所有权，就有权对产品进行处分，即财产所有人对其财产在事实上和法律上的最终处置。销售商对产品销往何处，哪里畅销去哪里销售拥有完全的自主权，但实际上的销售区域是由生产商规定。如果是产品所有权发生了转移，销售商只需支付价款即可，是否能够销售，销售多少与生产商无关，但在经销协议中生产商规定了销售任务及奖励、处罚办法。由此可见，经销协议是不符合买卖合同的主要特征和基本属性的。
我们应该在经销协议纠纷中，正视和回归其法律性质本质来寻求准确的法律依据，避免只考虑单一主体的诉求。这方面最高院发回重审的“再审申请人江苏日月星国际贸易有限公司(以下简称日月星公司)因与徐工集团工程机械股份有限公司(以下简称徐工机械公司)经销合同纠纷一案 ”给了一个很好的示范，法院注意到了厂商之间并非是简单的买卖合同关系，所以对徐工机械公司授权日月星公司代理的 EC 系列挖掘机，因产品质量及生产能力无法向代理商供应，判决其赔偿日月星公司为履行经销协议所增加的投入。
4、违约责任的认定清单化，以促成经销双方快速认定责任、评估争议成本，避免陷入诉累
（ 1 ）是否违约及违约责任认定的依据
合同中对于违约条款之约定，是交易各方事先一致约定维护特定商事交易得以正常进行的基础保障所在，且各方在签订合同时即对此了解并接受。因此，当一方违约时，按照合同约定承担违约责任或进行相关赔偿，系商事交易普遍而根本之社会意愿。
（ 2 ）违约的类型及结果
根据违约程度，视违约情形认定违约责任。在认定违约责任时，应当根据违约程度的大小予以考虑。
如果一方履约存在单项违约或特定违约，则应当根据特定违约相应考虑违约责任；
如果一方根本违约，则应当按照合同约定承担全部根本违约责任；
如果双方都违约，则应综合过错及各自违约程度衡平考量。
（ 3 ）违约责任的确定
结合守约方之可得利益损失，衡量违约方之赔偿责任。根据我国合同法司法解释之规定，对于违约金约定金额过分高于实际损失的，当事人可以请求消减。因此，对于违约责任的最终认定亦应当结合守约方之损失，包括可得利益损失等进行考量。
关于可得利益的内涵及表现形式，最高法在“法发［ 2009 ］40 号”《 关于当前形势下审理民商事合同纠纷案件若干问题的指导意见》中曾做出指导性规定，对解决实务难题有重要的参考意义。其中，《指导意见》第 9 条规定：“根据交易的性质、合同的目的等因素，可得利益损失主要分为生产利润损失、经营利润损失和转售利润损失等类型。生产设备和原材料等买卖合同违约中，因出卖人违约而造成买受人的可得利益损失通常属于生产利润损失。承包经营、租赁经营合同以及提供服务或劳务的合同中，因一方违约造成的可得利益损失通常属于经营利润损失。先后系列买卖合同中，因原合同出卖方违约而造成其后的转售合同出售方的可得利益损失通常属于转售利润损失。”第 10 条规定：“人民法院在计算和认定可得利益损失时，应当综合运用可预见规则、减损规则、损益相抵规则以及过失相抵规则等，从非违约方主张的可得利益赔偿总额中扣除违约方不可预见的损失、非违约方不当扩大的损失、非违约方因违约获得的利益、非违约方亦有过失所造成的损失以及必要的交易成本。”
实践中计算可得利益损失的计算方法有五种：
一是类比法，亦称比对法，即参照与守约方相同或相似的情况下所能获取的利益进行计算，如同类企业在某个时期获得的平均利润。山东省高级人民法院在（ 2020 ）鲁民终 1060 号“阿特拉斯·科普柯（上海）工艺设备有限公司、山东浩瀚能源有限公司买卖合同纠纷二审民事判决书”中判定“阿特拉斯公司根据本公司 2013 年至 2014 年三年净利润的平均值，要求浩瀚公司赔偿可得利益损失 2976635 元（ 2197 万元x 13.55 ％），理由充分，数额合理，应当予以支持”此裁判观点即适用了对比法计算。最高法（ 2020 ）最高法民申 6383 号裁定书、（ 2004 ）民一终字第 112 号建设工程合同一案亦采用类比法计算可得利益损失。
二是约定法，即根据当事人事先约定的可得利益数额或计算方法进行计算。最高法 （ 2021 ）最高法民再 341 号“中新春谊智业（吉林）综合能源有限公司、吉林省乐府大酒店等合同纠纷民事再审民事判决书”中认为：“原一审兼顾本案合同解除双方过错程度、合同约定服务期限与实际履行时间，参照双方关于可得利润损失的明确约定，酌情支持由乐府大酒店承担可得利润损失 2,028,000 元（ 1,690,000 元x 20 ％x 6 年），符合公平原则。”即体现了该计算方法。
三是估算法，即在可得利益损失难以确定时，由法院或仲裁机构以非违约方的请求赔偿数额为基础，根据公平原则，结合案件具体情况进行酌定。如 （ 2021 ）最高法知民终 1516 号“广东雅洁五金有限公司、深圳市赛亿科技开发有限公司计算机软件开发合同纠纷民事二审民事判决书”中，最高法认为“由于雅洁公司并未提供预期利益损失的具体计算依据及相应证据，原审法院根据软件行业惯例酌情确定赛亿公司赔偿雅洁公司 10 万元并无不当，亦没有超过赛亿公司订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失，应予维持”。
四是差额法，最高人民法院民法典贯彻实施工作领导小组在《民法典合同编理解与适用》丛书中，认为“差额法又称对比法，即依照通常方法比照受害人相同条件下所获取的利益来确定应赔偿的可得利益损失。差额原则是以合同履行后的状况作为参考，为一种假设的财产状况，在买卖合同计算起来比较方便。例如，在房屋买卖合同纠纷中，一方根本违约导致守约方解除合同，则签订房屋买卖合同之时的购买价格和诉讼时的升值部分价差即为可得利益，可以作为赔偿计算的依据。但在其他可得利益损失类型中，此种计算方法还会受到时间、地点等因素影响。因此，在适用差额原则时，往往需要利用其他方法来对差额原则进行综合衡量。”个人认为《民法典合同编理解与适用》在对于“差额法”的计算方式逻辑说理是可行的，但以房屋买卖合同纠纷中市场价格波动差额为例则有待商榷。另，《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释（ 2020 修正）》 第十三条规定：“商品房买卖合同没有约定违约金数额或者损失赔偿额计算方法，违约金数额或者损失赔偿额可以参照以下标准确定：逾期交付使用房屋的，按照逾期交付使用房屋期间有关主管部门公布或者有资格的房地产评估机构评定的同地段同类房屋租金标准确定。”该规定体现了差额法的计算方式。
五是综合衡量法，《民法典合同编理解与适用》丛书认为该方法是守约方可证明违约方构成根本违约但无法证明其遭受的可得利益损失，法官基于内心确信所适用的计算方法。笔者以为与前述估算法相类。
（ 4 ）违约金调整的原则
须注意的是，根据《九民纪要》第 50 条规定：“认定约定违约金是否过高，一般应当以《合同法》 第 113 条规定的损失为基础进行判断，这里的损失包括合同履行后可以获得的利益。”在实务案件中，如果违约方主张合同约定的违约责任过高，申请法院调低时，违约金是否过高的认定标准不仅限于实际损失，还应包括可得利益损失。如最高法（ 2021 ）最高法民再 341 号案例：“中新春谊智业（吉林）综合能源有限公司、吉林省乐府大酒店等合同纠纷民事再审民事判决书“中认为：“在原二审法院认为违约金的认定仅应以实际损失为基础，而作出否定守约方中新能源公司应获可得利润损失赔偿的违约金调整，属适用法律错误，应予纠正。本院对中新能源公司再审请求乐府大酒店赔偿其可得利益损失的合理部分，依法予以支持。”
（ 5 ）关于可得利益的举证责任
根据最高法《 关于当前形势下审理民商事合同纠纷案件若干问题的指导意见》法发［ 2009 ］40 号第 9 条规定：非违约方应当承担其遭受的可得利益损失总额、必要的交易成本的举证责任。对于可以预见的损失，既可以由非违约方举证，也可以由人民法院根据具体情况予以裁量。
5、善待独家经销商的利益，不以优势地位随意限缩或剥夺商权
独家经销指一个经营者在特定的范围内只向另一个特定的经营者供应或购买商品的交易方式或交易状态。虽然独家经销表面上具有排斥竞争对手的特征，但其实是有利于竞争的，有利于降低价格，促进质量的提高、技术的进步和管理的改善，增加竞争强度，增强经营者的进取精神以及维护良好的竞争秩序等。
独家经销的一个重要功能在于防止“搭便车”，使经销商在广告投入、免费服务等方面的效益不至于外溢而使其他经营者不劳而获，这有利于公平竞争环境的创造。此外，独家经销使得双方当事人的供应渠道或销售渠道比较稳定，增强了其生产经营活动的可预测性，当事人可以对其经营活动进行很好的计划，避免盲目参与竞争。因此，独家经销合作具有唯一性和排他性。
同时，为了取得独代权益，独家经销商都会承诺在指定代理区域和时间内完成销售总目标，以确保经销协议续约。作为对价，生产商或总经销负有保障独家代理销售的地位与身份，不得破坏独代权益的唯一性，更不得有任何低价销售行为损害独代已经开拓或可能开拓之市场，防止其他地区的经销商跨区串货或低价销售，也是要保障独代为开拓市场所付出的沉默成本以及可能应得之利益不受到损害。
实际上，包括工程机械在内的很多行业的飞速发展，都与独家经销的付出莫不相关。所以，维护其权益也是对健康的厂商关系的维护。这也是为什么最高院在( 2018 )最高法民再 82 号作如下判决：
“飞蕾公司自 2005 年即在中国数省区域内独家代理富士医疗公司的产品销售，积极投入，开拓市场，3 年之间，其所代理区域即由最初之 6 省市扩大至 12 省市、再扩大到 17 省市，可知飞蕾公司在市场开拓过程中为此所付出的努力与代价，亦可知如此市场打开之后将可能产生的稳定收益。并且，根据《大区总代理合同》约定，在飞蕾公司完成销售目标的情形下，飞蕾公司还享有此后 5 年代理销售的优先续约权，而自 2008 年 4 月 1 日履行至 2010 年 7 月 19 日解约不到 27 个月的履约过程中，飞蕾公司已经完成了 686585955 元的销售任务，本案双方在合同中约定 4 年期内总计 9 亿元的销售目标应当可以完成。故飞蕾公司原本还应有本案合约之后 5 年的续约以及相关耗材供应可以获得稳定之收益。然而，由于富士医疗公司之违约行为，使得双方合同未能正常履行，飞蕾公司不仅要承担前期市场开拓的投入成本，还要承受后续利益丧失的经营压力与困境，但富士医疗公司、富士胶片公司却可以坐享飞蕾公司开拓市场所带来的可观利益。富士医疗公司的违约行为不仅给飞蕾公司造成巨大损失，而且这种违背诚实信用之行为，亦产生严重不良示范，严重影响正常的商业交易秩序，富士医疗公司与富士胶片公司均应承担相应法律责任。富士医疗公司与富士胶片公司作为具有国际影响力的外国企业在中国大陆的全资控股公司，其在中国从事经营活动即应同等遵守中国法律，诚实守信经营。本案富士医疗公司与富士胶片公司如此“过河拆桥”违反商业诚信之交易行为，决非正当商业交易秩序所能容忍，决非法治秩序所能放纵，必须承担相应后果。鉴于本案双方均认可诉争合同已事实解除，双方实际早已终止合同履行，故本院对合同已经解除之事实予以认可，但富士医疗公司与富士胶片公司应当连带向飞蕾公司支付违约赔偿金额为 175708684.80 元。”
总之，经销商是连接生产者和消费者的关键一个环节，其价值在于创造信息，促成交易，并降低交易成本。在过去的 30 年中，是中国商贸流通生意的主要模式。通过 2022 年 11 月 15 日在 Alpha 案例库检索“经销商”关键词，有高达 273294 件纠纷；通过在 Alpha 案例库检索“经销协议、经销商、厂商、合同纠纷”关键词，有 162 篇裁判文书。一审案件有 89 件，二审案件有 70 件，再审案件有 3 件。足见这类争议较大，容易形成诉累。同时，行业分布主要集中在批发和零售业，制造业，科学研究和技术服务业，租赁和商务服务业，金融业，是国民经济的主要行业。法阁团队撰写本文，也是希望能够为预防经销协议纠纷，及时化解经销纠纷、构建良性健康的经销关系贡献力量。
参考文献：
1. 大橙子：《 37 亿“红牛”案的背后：除了商标纠纷，是该聊聊经销商“解约”问题了》，载给点儿说法公众号。
2. 大橙子：《经销商“解约”：经销协议的性质认定及其对解约责任的实践性后果》。
3. 张睿：《经销商在新竞争环境中所面临的困境和出路》，载科技管理研究。
4. 道可特法视界：《经销协议性质探究》，载道可特法视界。
5. 夏忠勤：《是否书面续签年度经销合同不是认定经销存续关系的唯一依据，品牌授权商草率终止经销合作关系应负赔偿责任》，载威科先行数据库。
6. 陈征：《产品销售中“代销”和“经销”之法律分析及风险防范》，载威科先行数据库。
7. 雷锟 ( TCL 华星光电) ：《违约责任损害赔偿的范围分析》，载威科先行数据库。
8. 最高人民法院民法典贯彻实施工作领导小组《中华人民共和国民法典合同编理解与适用（二）》。
9. 任立华：《揭开工程机械经销协议的面纱》，载《今日工程机械》。
10. 史凯贤：《开发商如何使格式条款有效？》，载河南成务律师事务所公众号。
11. 李政权：《优化厂商合作模式，提高经销商执行力》，载中国营销传播网。
作者简介：任立华，山东大学法学硕士，法阁品牌创始人、江苏微应律师事务所首席合伙人（二级，副高），司法部千名涉外律师人才库律师，民建中央企业委员会上市公司专委会委员，中国工程机械工业协会《厂商代理权合同范本》评审专家组副组长，宁夏回族自治区人民政府法律咨询委员会委员，宁夏青联委员、零壹租赁专栏作者。代表著作：《融资租赁法律风险防范指南》《天下无债—商战债权管理界的孙子兵法》。